¿Dónde pierdes a esta persona?

Tu portada, los tres primeros segundos.

• Los precios no están en la página
• No entiende a qué te dedicas exactamente
• La página tarda un segundo en cargar
• No hay enlaces a redes sociales

Todavía no te está juzgando. Está decidiendo si esta página va siquiera de su problema, y un titular sobre pasión y excelencia no se lo dice.

Arreglo: di a quién ayudas y qué le resuelves, en una frase, por encima de todo lo demás.

Tiene una sola duda y quiere preguntarla.

• No hay un teléfono en ninguna parte
• Tu formulario le pide nueve datos
• No hay chat en vivo
• No hay una página de preguntas frecuentes

Tenía una duda pequeña y le pediste un compromiso: nombre, empresa, presupuesto, plazos y cómo te encontró. Así que cierra la pestaña y se lo pregunta a otro.

Arreglo: deja que una pregunta sea una pregunta. Nombre, una caja y enviar.

El cursor encima del botón de enviar.

• No hay testimonios en la página
• El botón es de un color que no destaca
• Nada dice qué pasa después de enviarlo
• No hay suscripción al boletín

La pregunta que no hace en voz alta es: ¿me van a llamar a vender a las ocho de la mañana durante dos semanas? El silencio sobre lo que viene después no es neutro. La gente lo rellena con la peor versión.

Arreglo: una línea debajo del botón. Quién contesta, por dónde y en cuánto tiempo.

En tu página de precios.

• Cuestas más que los otros dos
• Tu precio no tiene ninguna forma
• No hay descuento por pago anual
• No hay una tabla comparativa

Consúltanos el precio no se lee como exclusivo. Se lee como depende de cuánto crean que puedes pagar. El competidor más barato con un número a la vista acaba de convertirse en la opción segura.

Arreglo: dale forma al precio. Una horquilla, un desde, o un ejemplo real de un proyecto.

Comprobando si eres un negocio de verdad.

• No hay foto de una persona real
• Nada en la web enseña un resultado con un número dentro
• No tienes premios ni sellos
• El blog lleva meses sin tocarse

Todo el mundo escribe confianza, experiencia y resultados. Esas palabras no aportan información porque tus competidores las usan igual. Un resultado concreto con su número pesa más que una página de adjetivos.

Arreglo: una historia corta. La situación, qué hiciste, qué cambió y el número.

A punto de meterte en la lista corta.

• No hay un botón para agendar una llamada
• No hay calculadora de precios
• Para agendar tiene que crearse una cuenta antes
• Hay demasiados botones en la página

Dijo que sí y le respondiste con un formulario, una contraseña y un correo de verificación. Cada paso entre el sí y la cita agendada es un paso donde alguien se acuerda de que tenía prisa.

Arreglo: que el sí cueste un clic. El resto se lo pides cuando la hora ya está reservada.

En tu página de reservas.

• No hay horarios de tarde
• Tiene que escribirte un correo y esperar respuesta
• No hay recordatorio en el calendario
• El calendario se ve anticuado

Convertiste un clic de treinta segundos en una conversación con una espera en medio. En esa espera es donde un cliente decidido se enfría, y donde gana el competidor que sí tiene calendario en vivo.

Arreglo: enseña horas reales y deja que coja una.

En el paso del pago, con la tarjeta en la mano.

• Cobras un recargo por tarjeta
• No hay opción de pagar una señal
• Nada dice qué pasa si necesita cancelar
• Solo aceptas un tipo de tarjeta

El último centímetro es el más nervioso. Lo que en realidad pregunta es: si me cambia la semana, ¿me quedo atrapado? Sin respuesta se queda la peor, y la pestaña se cierra con la tarjeta ya fuera.

Arreglo: pon la línea de cancelación y devolución al lado del botón de pagar, no en una página de condiciones.

Diez minutos después de pagar.

• No hay recibo
• No hay una oferta adicional
• No tiene ni idea de qué pasa ahora, ni cuándo
• No hay encuesta de satisfacción

El silencio después del pago es donde nacen las devoluciones. Acaba de darle dinero a un desconocido por internet y no ha recibido nada, así que empieza a buscar pruebas de que se equivocó.

Arreglo: un mensaje justo después de pagar. Qué pasa ahora, quién lo hace y qué día tendrá noticias.